Primul criteriu din SMART este dat de litera „S” care vine de la SPECIFIC. Pentru a avea un obiectiv SPECIFIC este necesar ca acesta să fie precis și clar.
Spre exemplu, un obiectiv de genul „Creșterea vânzărilor” este general, vag și nu precizează pentru ce categorie de produse se dorește creșterea vânzărilor. La fel, „Creșterea accesărilor/vizitelor unui website” este un obiectiv general care nu este clar.
Exemplu pozitiv: Creșterea traficului website-ului
Exemplu negativ: Creșterea traficului pe website, a interactiunilor pe social media si a vanzarilor, realizarea unui nou website.
In cazul exemplului negativ, comasarea mai multor obiective din deiversii arii precum vanzare, marketing pe internet si dezvoltarea unui website incalca principiul "arie specifica", dilueaza "semnificativ" penntru fiecare obiectiv in parte si duce la distrugerea simplitatii si claritatii.
Este exact ca in viata de zi cu zi, cand un client vine la o agenție de publicitate si vrea de toate, inclusiv vanzari insa nu are un plan de media, de comunicare sau de marketing. Totul este o nebuloasa si toate obiectivele sunt puse pe acelasi palier de importanta. Iar in final este posibil sa va spuna ca isi doreste vanzari, cat mai repede, transformand obiectivul SMART in unul lipsit de esenta.
Luând cele două exemple de mai sus le vom transforma în obiective SMART folosind câteva întrebări (Five Ws). Metoda Five Ws este dată de întrebările care încep cu:
1. Who? (română: Cine?): Cine este responsabil de îndeplinirea obiectivului? Cine este implicat în realizarea acestui obiectiv?
2. What? (română: Ce?): Ce vreau să obțin? Ce vreau să vând? Ce canal de trafic vreau să cresc? Ce vreau să măsor?
3. When? (română: Când?): Când vreau să obțin obiectivul propus? Când consider obiectivul îndeplinit?
4. Where? (română: Unde?): Unde va fi realizat obiectivul?
5. Why? (română: De ce?): De ce este necesar obiectivul ales? De ce vreau să cresc vânzările? De ce vreau să cresc traficul pe website?
5W1H este o adaptare a metodei Five Ws prin introducerea întrebării „How?” (română: Cum?): Cum voi realiza obiectivul? Prin ce mijloace voi crește vânzările? Prin ce mijloace voi crește traficul website-ului?
Pentru a transforma un obiectiv general în unul SMART și SPECIFIC folosim metoda Five Ws și începem cu ultima întrebare (Why? / De ce?).
Why?/De ce?: De ce vrem să creștem vânzările?
Pentru a crește profitul este necesar ca vânzările noastre să crească.
Where?/ Unde?: La nivelul București + Ilfov există potențial de creștere a vânzărilor.
When?/ Când?: În decurs de 12 luni voi considera obiectivul îndeplinit.
What?/ Ce?: Categoria de produse X este cea optimă pentru a crește vânzările. Există cerere pe piață și marja de profit este foarte bună.
Who?/ Cine?: Echipa de vânzări existentă din regiunea București + Ilfov.
Why?/De ce?: De ce vrem să creștem vizitele website-ului?
Pentru a crește numărul de potențiali clienți care accesează websiteul.
Where?/ Unde?: Prin plasarea de anunțuri publicitare online (campanie publicitară).
When?/ Când?: Campania va dura 3 luni
What?/ Ce?: Categoria de produse X este cea optimă pentru a crește vânzările. Există cerere pe piață și marja de profit este foarte bună.
Who?/ Cine?: Echipa de marketin existentă se va ocupa de realizare campaniei.
+
How? / Cum?: Alocăm un buget de marketing și media de 30,000 EUR.
Obiectivul este cuantificabil, are un indicator de progres și este motivant.
O condiție importantă pentru obiectivul SMART este posibilitatea ca acesta să fie realizabil.
Obiectivele SMART sunt eficiente pentru că sunt orientate către rezultate (realiste) și elimină confuzia unui obiectiv vag.
Îndeplinirea obiectivului se face într-o perioadă determinată de timp, aceasta fiind o condiție esențială a instrumentului SMART.